Мы используем cookies, чтобы оптимизировать функциональность нашего сайта и в определенных маркетинговых целях. Вы соглашаетесь на использование нами cookies нажав на "Разрешить cookies» или, продолжив просматривать этот веб-сайт. Нажмите сюда, чтобы ознакомиться с политикой Приватности и использования Cookie.
40,000+ продуктов и 1,5 млн закупщиков. Присоединяйтесь!

Очевидная выгода: как возвратить инвестиции, не отходя от стенда

06.06.2018
Очевидная выгода: как возвратить инвестиции, не отходя от стенда

Как выделиться среди прочих компаний на выставке? Как сделать так, чтобы стенд запомнили? О своем подходе к работе до, во время и после выставке на пресс-конференции, посвященной итогам MosBuild 2018, рассказал Михаил Чижов, директор по маркетингу компании Hansgrohe

 

Компания принимает участие в выставке MosBuild уже более 15 лет. Здесь разработали целую стратегию по привлечению посетителей на стенд, а в прошлом году обратились в аудиторскую компанию, чтобы точно просчитать эффективность участия в выставке. Мы превратили его выступление в своего рода пошаговую инструкцию для компаний, которым также как и Hansgrohe, недостаточно молчаливого присутствия на крупнейшем строительном форуме страны.

 

 

1. Назначать встречи в одном месте

 

«На выставке MosBuild в первом павильоне наш стенд находится более 15 лет. Поэтому все эти годы наши партнеры не ищут нас по выставке, они сразу знают, куда идти. А это очень важно — срабатывает одна из четырех «P» известной маркетинговой концепции (Product, Price, Promotion, Place). Кстати, и все остальные крупнейшие представители сантехники тоже здесь».

 

 

На иллюстрации: фрагмент презентации, показанной на пресс-конференции. План расположения стендов на этаже 

 

 

2. Стать примером для остальных: экономия и бережное отношение к природе

 

«Наш стенд — производства специального строительно-выставочного отдела Messebau компании Hansgrohe, которая применяет самые новые строительные технологии. Он сделан из ели, привезенной из Черного леса и собирается как конструктор. Стенд путешествует по разным выставкам: был в Москве, Стамбуле, Милане. Мы призываем все компании бережно относиться к природе, вторично использовать материалы, и на выставке мы показываем пример такого подхода».

 

На фото: фрагмент презентации. Стенд компании Hansgrohe

 

 

3. Сделать экспозицию динамичной 

 

«Мы показываем новые продукты в действии. На выставке есть возможность подключить воду — в этом году мы установили семь точек включения воды. Исходили из желания посетителей: всегда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. И люди приходили, изучали оборудование, нажимали кнопки, включали воду. Работающее душевое оборудование привлекло на стенд дополнительное количество посетителей».

 

На фото: фрагмент презентации. Посетители на стенде

 

 

4. Вызвать интерес посетителей

 

«Мы провоцировали людей делать селфи на фоне наших продуктов, приглашали фотографироваться и включали воду в разных режимах. Сниматься на красивом фоне сейчас модно, и это был еще один инструмент продвижения нашего стенда на выставке».

 

На фото: фрагмент презентации. Посетители на стенде

 

 

5. Познакомиться с каждым лично

 

«Мы стараемся идти в авангарде технических разработок. В этом году мы запустили электронную регистрацию посетителей на стенде. Нам было интересно, кто к нам пришел, эту базу мы используем затем в CRM. Свои данные посетитель заполняет сам. Чтобы простимулировать посетителей, мы давали им бонусы, разыгрывали призы». 

 

На фото: фрагмент презентации. Посетитель заполняет электронную форму 

 

 

6. Интегрировать выставочную кампанию в общую маркетинговую стратегию 

 

«Четыре дня выставки надо использовать плодотворно, всячески заманивать посетителей на стенд, развлекать их, создавать настроение, а  потом можно "собирать плоды". Надо включить креатив, придумать, как мотивировать посетителей зайти на свой стенд».

 

На фото: фрагмент презентации. Посетители стенда, выигравшие призы

 

 

7. Участвовать в деловой программе выставки

 

«Мы приняли участие в Trend Show, проходившем в первом павильоне на втором этаже. Мы предоставили свою продукцию для проекта Bathroom Biennale дизайнерам Диане Балашовой, Ольге Мальевой и Майку Шилову. И мы участвовали в соискании Премии WorldBuild Awards 2018, где стали победителями в номинации "Сантехника и системы для ванных комнат"». 

 

На фото: фрагмент презентации. Проект Ольги Мальевой для Bathroom Biennale

 

 

На фото: Алексей Поликарпов, Валентина Подгородецкая, Нини Андраде Силва, Михаил Чижов на вручении премии WorldBuild Awards.

 

 

8. Заранее разработать стратегию

 

«Выставка раскинется в следующем году на огромной площади, она  перееезжает в замечательное место, ЦВК «Крокус ЭКСПО». И на новой площадке она выйдет на новый уровень благодаря современным технологическим возможностям. Но есть в этом и определенный вызов. О переезде нужно проинформировать все целевые группы. Мы всячески поддержим MosBuild в этом информировании, чтобы с новыми силами выступить на новой площадке». 

На фото: фрагмент презентации. Красным отмечено новое место Hansgrohe

 

 

Как оценить результат

 

«В прошлом году мы привлекли международную аудиторскую компанию Fair Control, и они посчитали, сколько посетителей от общего количества пришло на наш стенд — 9200 посетителей. В этом году их было больше, но мы наблюдали немного другую динамику по дням. 

 

Качественный срез показал, что от общего количества посетителей (в прошлом году около 63 000 человек) 36 % побывали в  секции «Ванные комнаты», а примерно 15 % посетили наш стенд. Это немаленькая цифра, учитывая, что люди приходят не только на сантехнику посмотреть, но и на другие разделы выставки. Получается, каждый седьмой посетитель побывал на нашем стенде, 41 % посетителей раздела «Ванные комнаты» были на стенде Hansgrohe».

 

На иллюстрации: фрагмент презентации. Портрет посетитителя

 

«43 % посетителей — это оптовые и розничные компании. Это наша целевая аудитория, под которую исторически была заточена выставка MosBuild. 26 %, одна четвертая часть посетителей — это архитекторы и дизайнеры. В этом году процент был еще выше благодаря Trend Show. Этот профессиональный сегмент значительно вырос в последние годы в рамках наших продаж, и компании все больше уделяют им внимание как в премиум-сегменте, так и в сегменте middle class. 15 % — конечные покупатели. 7 % —  проектные организации, то есть те, кто занимается строительством отелей, стадионов, бизнес-центров. 5 % — это технические специалисты. И 3 % — DIY-сегмент, который в России активно набирает обороты».

 

На фото: фрагмент презентации. Посетители стенда

 

«Все 15 лет, что я работаю в компании Hansgrohe, специалисты от Владивостока до Калининграда, наши партнеры, приезжали, чтобы посмотреть на наши новинки, пообщаться  с представителями компаний. И им не надо было больше куда-либо ехать, потому что все посещали MosBuild. Это всеобщее место встречи, meeting point всей нашей целевой аудитории».

 

Ждем вас в 2019 году на выставке WorldBuild Moscow / MosBuild2019 в «Крокус Экспо». Для участия в выставке WorldBuild Moscow / MosBuild 2019 заполните электронную форму.

 

Не забудьте забронировать стенд и внесите самое масштабное событие в свой бизнес-календарь!

 

Зарегистрируйтесь на портале WorldBuild365, чтобы получать и сохранять информацию о понравившихся продуктах и новинках

 

Читать далее
Другие интересные новости
Новости, которые могут быть интересными для Вас